[번역] 시드 투자를 위한 와이콤비네이터(Y-Combinator) 가이드
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이 가이드에는 다음 내용이 포함되어 있습니다.
- 왜 자금을 모아야 하는가?
- 언제 자금을 모으고 얼마나 모아야 하는가?
- 자금조달 옵션: 전환사채, 조건부지분인수계약, 지분
- 가치평가: 내 회사의 가치는 얼마인가?
- 투자자: 엔젤투자자 및 벤처캐피탈
- 크라우드펀딩
- 투자자 미팅
- 협상 및 딜 클로징
- 협상
- 필요한 문서
- 벤처캐피탈 자금조달 과정은 어떻게 되는가?
- 주요 용어 간략 설명
소개
스타트업 기업들은 장비를 구매하고, 사무실을 임대하고, 직원을 채용해야 한다. 더 중요한 것은 그들이 성장해야 한다는 것이다. 거의 모든 경우에 그들은 이러한 일들을 하기 위해 외부 자본이 필요하다.
기업이 최초로 조달하는 자본을 전형적으로 "시드" 자본이라고 한다. 이 간단한 가이드는 스타트업 창업자들이 회사를 출범시키는 데 필수적인 시드 자금을 모으는 것에 관해 알아야 할 사항을 요약한 것이다.
이것은 자금조달에 관한 완전한 가이드가 아니다. 여기에는 대부분의 창업자들이 알아야 할 기본 지식만 포함되어 있다. 이 정보는 스타트업에서 일하고, 스타트업에 투자하고, Y 컴비네이터와 Imagine K12에서 스타트업을 자문하면서 얻은 경험에서 비롯되었다.
YC 파트너들은 자연스럽게 많은 자금조달 경험을 쌓게 되며, YC 창업자 폴 그레이엄(PG)은 이 주제에 관해 상세히 다룬 바 있다. 그의 에세이에는 이 가이드에 포함된 내용의 상당 부분이 더 자세히 다루어져 있으므로 필독서이다.
왜 자금을 모아야 하는가?
스타트업 자금 없이는 대다수의 스타트업이 실패할 것이다. 스타트업을 수익성 있게 만드는 데 필요한 자금 규모는 일반적으로 창업자와 가족, 친구들이 조달할 수 있는 능력을 넘어선다. 여기서 스타트업이란 빠른 성장을 목표로 하는 기업을 말한다.
고성장 기업들은 대부분 수익성 달성 전에 성장을 유지하기 위해 자본을 태워야(burn) 한다. 몇몇 스타트업은 성공적으로 부트스트래핑(자금 자급자족)하지만 예외적인 경우다. 물론 스타트업이 아닌 좋은 기업들도 많다. 그러한 기업들의 자본 수요 관리는 여기서 다루지 않는다. 현금은 스타트업이 살아남고 성장하게 해줄 뿐만 아니라, 주요 인력 채용, 홍보, 마케팅, 판매 등 거의 모든 면에서 경쟁 우위를 제공한다. 따라서 대부분의 스타트업은 당연히 자금을 모으고 싶어할 것이다
다행히 많은 투자자들이 적절한 스타트업에 투자하기를 원한다. 다만 불행히도, "자금 조달은 지독하다". 그 과정은 종종 길고 고된 과정이며, 복잡하고 자존심도 상하게 된다. 그럼에도 불구하고 대부분의 기업과 창업가들이 걸어야 할 길이다. 그렇다면 자금을 모을 적절한 시기는 언제일까?
언제 자금을 모으는가?
투자자들은 듣는 아이디어가 설득력 있을 때, 창업자 팀이 그 비전을 실현할 수 있다고 확신할 때, 그리고 설명된 기회가 실제로 충분히 크다고 판단될 때 투자한다. 창업자들이 이 스토리를 들려줄 준비가 되면 자금을 모을 수 있다.
그리고 보통 자금을 모을 수 있다면, 모아야 한다. 어떤 창업자들에게는 스토리와 평판만으로도 충분하다. 하지만 대부분은 아이디어, 제품, 그리고 다소의 고객 확보율, 일명 트랙션이 필요하다. 다행히도 오늘날 소프트웨어 개발 생태계는 정교한 웹 또는 모바일 제품을 비교적 짧은 기간에 적은 비용으로 구축하고 출시할 수 있게 해준다. 심지어 하드웨어도 빠르게 프로토타이핑하고 테스트할 수 있다.
하지만 투자자들도 설득되어야 한다. 보고 사용하고 만질 수 있는 제품 이상의 것이 대개 요구된다. PMF가 있으며 실제 성장하고 있다는 것을 알고 싶어 한다.
따라서 창업자들은 시장 기회와 고객이 무엇인지 파악하고, 그들의 니즈에 맞는 제품을 내놓아 흥미롭게 빠른 속도로 확산되고 있을 때 자금을 모아야 한다. 얼마나 빨라야 흥미로운가? 이는 상황에 따라 다르지만, 수 주 동안 주당 10%의 성장률이라면 인상적이다. 그리고 창업자들이 자금을 모으려면 투자자들에게 깊은 인상을 남겨야 한다. 이런 것들 없이도 투자자들을 설득할 수 있는 창업자들은 축하할 일이다. 나머지는 제품에 집중하고 사용자들과 대화하라.
얼마나 많은 자금을 모아야 할까?
이상적으로는 수익성 달성 시까지 필요한 만큼의 자금을 한 번에 모아서, 다시는 자금을 구할 필요가 없어야 한다. 이렇게 한다면 향후 자금 조달이 쉬울 뿐만 아니라, 자금 환경이 좋지 않아도 새로운 자금 없이 살아남을 수 있다.
그렇다고 해도 특정 유형의 스타트업들, 예를 들어 하드웨어 기업들은 후속 라운드가 필요할 것이다. 그들의 목표는 다음 "펀딩 가능" 마일스톤에 도달하기 위해 필요한 만큼의 자금을 모으는 것이어야 한다. 보통 12~18개월 후가 될 것이다.
모을 자금 규모를 정할 때는 여러 변수를 생각해야 한다. 그 금액으로 어느 정도 진전을 이룰 수 있는지, 투자자들에게 주는 신뢰도, 그리고 지분 희석 정도 등이다. 시드 라운드에서 10% 이하의 지분만 내줄 수 있다면 멋지겠지만, 대부분의 라운드에서는 20% 희석이 필요할 것이며 25%를 초과하지 않도록 해야 한다.
어쨌든 요청하는 금액은 납득할 만한 계획과 연계되어야 한다. 그 계획으로 투자자들에게 돈이 성장할 가능성이 있음을 설득할 수 있는 신뢰를 살 수 있다. 목표 금액과 더불어 더 많이 또는 더 적게 모은 경우의 시나리오도 함께 제시하는 것이 좋다. 차이는 성장 속도일 뿐이다.
초기 라운드에서 최적의 자금 규모를 판단하는 한 가지 방법은 운영 개월 수를 정하는 것이다. 실리콘밸리 스타트업의 가장 일반적인 초기 직원인 엔지니어 1명당 전체 비용은 월 15,000달러 정도로 보면 된다. 예를 들어 평균 5명의 엔지니어를 18개월 동안 고용하려면 약 135만 달러(15,000 x 5 x 18)가 필요하다.
다른 포지션도 고용할 계획이라면? 걱정하지 마라. 이것은 단지 추정치일 뿐이므로 어떤 구성으로 고용하든 비슷하게 맞출 수 있다. 그리고 이렇게 하면 "얼마를 모으시나요?"라는 질문에 대한 좋은 답변이 있다.
간단히 "N개월(보통 12-18개월) 운영비를 모으고자 하므로 X달러가 필요합니다"라고 답하면 된다. 여기서 X는 보통 50만에서 150만 달러 사이일 것이다. 앞서 말했듯이 N과 X의 범위를 모두 제시하고, 실제 모은 금액에 따른 다양한 성장 시나리오를 보여주는 것이 좋다.
기업들이 모으는 자금 규모에는 엄청난 편차가 있다. 우리가 관심 있는 것은 초기 라운드로, 보통 수십만 달러에서 200만 달러 사이다. 대부분의 초기 라운드가 60만 달러 정도에 몰려 있지만, 최근 몇 년간 투자자들의 관심이 높아지면서 그 규모가 커지는 추세다.
자금조달 옵션
스타트업 창업자들은 벤처 자금조달의 기본 개념을 이해해야 한다. 단순하게 한 문단으로 설명할 수 있다면 좋겠지만, 안타깝게도 대부분의 법적 문제와 마찬가지로 그렇지 않다.
여기에 굉장히 높은 수준의 요약이 있지만, 다양한 자금조달 유형의 장단점과 중요 조건(우선권, 옵션 풀 등)에 대해 더 자세히 읽어볼 필요가 있다. 아래 문서들이 적절한 출발점이 될 것이다.
벤처 자금조달은 전통적으로 "라운드(Round)"로 이뤄지며 이름과 순서가 정해져 있다. 먼저 시드 라운드, 다음 시리즈 A, 시리즈 B, 시리즈 C 순으로 인수합병이나 IPO에 이를 때까지 진행된다. 이 라운드들이 모두 필수는 아니며, 예를 들어 때로는 시리즈 A 파이낸싱(거의 대부분 아래에서 정의한 "지분 라운드")부터 시작하기도 한다. 우리는 여기서 최초의 벤처 라운드인 시드(Seed)에 초점을 맞추고 있음을 기억하자.
대부분의 시드 라운드, 적어도 실리콘밸리에서는 전환사채나 간단한 조건부지분인수계약(SAFE)로 구조화되어 있다. 일부 초기 라운드는 여전히 지분으로 이뤄질 수 있지만, 실리콘밸리에서는 예외적인 케이스다.
전환사채
전환사채는 투자자가 기업에 대해 '전환사채' 계약서를 통해 만기까지 대출해주는 채권이다. 그 대출에는 원금(투자 금액), 이자율(일반적으로 2% 이상의 최소 이율), 만기일(원금과 이자를 상환해야 하는 날짜)이 있다.
이 계약서에는 기업이 지분 자금을 조달할 때 지분(equity)으로 전환될 것이라는 의도가 담겨 있다(따라서 "전환"사채라 불린다). 이 계약서에는 대개 "상한가" 또는 "목표 기업가치" 및/또는 할인율이 포함된다.
상한가는 그 계약서 소유자가 지불할 최대 효과적 기업가치를 의미하며, 전환 시 라운드의 실제 기업가치와 무관하다. 상한가의 효과는 전환사채 투자자들이 일반적으로 지분 라운드의 다른 투자자들보다 낮은 가격에 주식을 사게 된다는 것이다.
마찬가지로 할인율은 라운드 기업가치에서 일정 비율을 낮춘 효과적 기업가치를 정의한다. 투자자들은 이를 시드 "프리미엄"으로 보며, 이 두 가지 조건은 협상 가능하다. 전환사채는 만기 시 지급되어야 하지만, 투자자들은 종종 만기일을 연장하는 데 동의한다.
SAFE(조건부지분인수계약)
SAFE는 YC와 Imagine K12에서 전환사채를 거의 완전히 대체하고 있다. SAFE는 이자율, 만기일, 상환 요구사항 없이 전환사채와 유사하게 작동한다. SAFE의 협상 가능 조건은 대부분 단순히 금액, 상한가, 할인율(있는 경우)이다.
전환 가능 증권에는 약간의 복잡성이 있으며, 대부분은 전환이 발생할 때 어떻게 되는지에 따라 결정된다. YC 사이트에 있는 SAFE 입문서를 반드시 읽길 권한다. 이 입문서에는 SAFE가 어떻게 전환되는지에 대한 몇 가지 예시가 있어 실제로 전환사채와 SAFE가 어떻게 작동하는지 잘 설명해준다.
지분(EQUITY)
지분 라운드란 회사의 기업가치를 정하고(일반적으로 SAFE나 전환사채의 상한가가 회사의 가상 기업가치로 간주되지만, 무상한도 가능함) 따라서 주당 가격을 책정한 후, 신주를 발행해 투자자에게 판매하는 것을 말한다.
이것은 SAFE나 전환사채보다 항상 더 복잡하고 비용이 많이 들며 시간도 오래 걸리기 때문에, 초기 라운드에서 SAFE와 전환사채가 인기 있는 이유를 설명해준다. 주식을 발행할 때는 변호사를 고용해야 하는 이유이기도 하다.
신주 발행 시 어떤 일이 일어나는지 이해하기 위해 간단한 예시가 도움될 것이다. 가령 500만 달러의 프리머니 기업가치에 100만 달러를 조달했다고 가정하자. 만약 기존에 1,000만 주가 있었다면 다음과 같이 계산할 수 있다.
- 500만 달러 / 1,000만 주 = 주당 0.5달러 가격이므로
- 200만 주를 팔게 되어 새로운 총 주식수는
- 1,000만 주 + 200만 주 = 1,200만 주가 되고 포스트머니 기업가치는
- 0.5달러 * 1,200만 주 = 600만 달러가 되며 지분 희석률은
- 200만 주 / 1,200만 주 = 16.7%가 된다. 20%가 아니다!
회사가 프라이싱 라운드를 할 때는 주식 인센티브 플랜(옵션풀), 청산잔여재산분배권, 반희석조항, 주주보호조항 등 여러 중요한 지분 라운드 구성요소에 대해 숙지해야 한다. 이 요소들은 모두 협상 가능하지만, 일단 투자자들과 기업가치에 합의하면(다음 섹션) 의견차가 크지 않을 것이며 거래가 성사될 수 있다.
시드 라운드에서 지분 라운드는 흔치 않으므로 더 이상 설명하지 않겠다. 마지막으로, 어떤 형태의 자금조달을 하든 YC의 SAFE와 같은 잘 알려진 문서를 사용하는 것이 최선이다. 이 문서들은 투자자들에게 잘 알려져 있고 공정하면서도 창업가에게 유리하도록 작성되어 있다.
밸류에이션: 내 회사의 가치는?
두 명의 해커가 아이디어와 몇 달 간의 개발로 만든 소프트웨어, 그리고 수천 명의 사용자가 있다고 하자. 이 회사의 가치는 얼마일까? 어떤 공식으로도 답을 구할 수 없다는 것은 분명하다. 어떤 가치를 정당화할 수 있는 방법은 매우 유명무실할 뿐이다.
그렇다면 잠재 투자자와 이야기할 때 어떻게 가치를 정해야 할까? 왜 어떤 회사는 2,000만 달러, 다른 회사는 400만 달러 가치로 여겨지는 것일까? 투자자들이 그 회사가 (또는 곧 그렇게 될 것이라고) 그만한 가치가 있다고 확신했기 때문이다. 그것이 전부다.
따라서 시장에서 가격을 정하도록 내버려두고, 투자자가 가격이나 상한가를 정하게 하는 것이 최선이다. 회사에 대한 투자자 관심이 클수록 기업가치는 높아지는 경향이 있다. 그래도 어떤 상황에서는 투자자가 귀사의 가치를 말해주기 어려울 수 있다. 이 경우 비교 대상 기업의 가치를 보고 스스로 가치를 정할 수 있다. 가치를 정할 때 중요한 것은 지나치게 최적화하지 않는 것이다.
목표는 자신이 편안함을 느끼며, 목표 달성을 위해 필요한 자금을 허용 가능한 수준의 지분 희석으로 모을 수 있고, 투자자들이 합리적이라고 여겨 투자할 만한 가치를 정하는 것이다.
시드 라운드 기업가치는 일반적으로 200만~1,000만 달러 범위이지만, 가장 좋은 가치를 달성하는 것이 목표는 아니며 높은 가치가 성공 가능성을 높이지는 않는다는 점을 기억해라.
투자자: 엔젤투자자와 벤처캐피탈
엔젤투자자와 VC의 차이점은 일반적으로 엔젤은 아마추어이고 VC는 전문가라는 것이다. VC는 타인의 돈을 투자하지만, 엔젤은 자신의 돈을 자신의 조건으로 투자한다. 일부 엔젤은 꽤 철저하고 전문가처럼 행동하지만, 대체로 취미가 있는 수준이다. 그들의 의사결정 과정은 보통 매우 빠르며 혼자서 결정할 수 있다. 그리고 거의 항상 감정적인 요소가 크게 작용한다.
반면 VC는 보통 더 많은 시간과 회의가 필요하며, 최종 결정에 여러 파트너가 관여한다. VC는 많은 딜을 보지만 소수에만 투자하므로, 주목받기 위해 노력해야 한다는 점을 기억하라.
시드(초기) 투자 생태계는 5년 전과 비교해 훨씬 더 복잡해졌다. 신생 초기 기업을 명시적으로 타깃으로 하는 새로운 VC가 많이 생겼다. 이들은 "슈퍼엔젤" 또는 "마이크로VC"라고도 불린다. 몇몇 전통적 VC도 시드 라운드에 투자한다. 그리고 개별 기업에 2만 5천 달러에서 10만 달러 이상을 투자하는 독립 엔젤도 많다.
새로운 자금조달 옵션도 생겼다. 예를 들어 AngelList 신디케이트는 엔젤들이 자원을 모아 리드 엔젤을 따르게 한다. FundersClub은 전통 VC처럼 선별적으로 투자하지만, 엔젤들이 VC 펀드의 LP가 되어 창업자와의 연결고리를 확장할 수 있게 한다.
투자자의 관심을 어떻게 충족하고 유도할 수 있을까?
데모데이에 발표할 예정이라면 많은 투자자들을 만나게 될 것이다. 이처럼 집중되고 동기부여된 시드 투자자 그룹을 만날 기회는 흔치 않다.
데모데이 외에도 벤처캐피탈리스트나 엔젤투자자를 만날 수 있는 가장 좋은 방법은 지인의 소개를 통하는 것이다. 엔젤들은 또한 흥미로운 기업들을 자신의 네트워크에 종종 소개한다. 그렇지 않다면 네트워크 내 누군가에게 엔젤이나 VC를 소개받아야 한다.
다른 방법이 없다면 VC와 엔젤을 조사하여 회사와 기회에 대한 간단하지만 설득력 있는 요약본을 최대한 많이 보내는 것이 좋다.
크라우드펀딩
AngelList, Kickstarter, Wefunder 등 자금을 모을 수 있는 새로운 수단이 늘어나고 있다. 이런 크라우드펀딩 사이트를 통해 제품을 출시하거나, 사전 판매 캠페인을 진행하거나, 벤처 자금을 찾을 수 있다. 예외적인 경우 창업자들은 이 사이트를 주된 자금조달원으로 활용하거나 수요의 명확한 증거로 삼기도 한다.
일반적으로는 대부분 완료된 라운드에 추가로 자금을 채우거나, 때로는 출범하기 어려운 라운드에 활기를 불어넣는 데 사용된다. 투자 생태계는 급격히 변화하고 있지만, 이런 새로운 자금원을 언제 어떻게 활용할지는 대체로 전통적인 방식으로 자금을 모으는 성공 여부에 따라 결정될 것이다.
투자자 미팅
투자자 데모데이에서 만남의 목표는 거래를 마무리하는 게 아니라 다음 미팅을 잡는 것이다. 투자자들은 당신의 피치가 아무리 훌륭해도 첫 만남에 결정하기는 어렵다. 그러니까 많은 미팅을 잡아야 한다. 가장 어려운 건 회사에 첫 투자를 받는 것이다. 다시 말해서, 가능한 한 많은 투자자를 만나되 거래 가능성 높은 이들에게 집중해야 한다. 항상 빨리 투자받는 걸 최적화해야 한다(탐욕스러워야 한다).
투자자 만나기 전에 몇 가지 간단한 규칙이 있다. 첫째, 청중을 알아야 한다. 그들이 어디에 투자하는지, 왜 그러는지 조사해야 한다.
둘째, 본질만 간단히 피치해야 한다. 우리가 왜 훌륭한 제품인지(데모는 필수다), 왜 당신들이 이걸 만들기에 가장 적합한 팀인지, 그래서 우리가 다음 거대 기업을 만드는 꿈을 꿔야 하는지 말이다. 다음으로 투자자 말을 주의 깊게 들어야 한다. 투자자가 더 많이 말하게 하면 거래 확률이 쭉 올라간다. 동시에 투자자와 연결고리를 만들어야 한다.
이게 사전조사가 중요한 이유다. 기업 투자는 장기 관계고 대부분 투자자들은 많은 딜을 본다. 투자자가 당신을 안 좋아하고 결과에 관심 없으면 투자 안 해줄 것이다. 투자자를 설득할 때 가장 중요한 건 당신이 누군지, 스토리를 잘 전달하는지다. 투자자들은 믿을 만한 비전과 그 비전의 현실성을 뒷받침할 많은 증거를 가진 설득력 있는 창업가를 원한다.
당신에게 맞는 스타일로 피치를 완벽하게 하려고 노력해야 한다. 피칭은 힘들고 기술 창업가들에게는 익숙하지 않다. 하지만 연습하면 누구나 잘할 수 있다. 연습할 게 없다. 데모데이 준비할 때나 투자자 미팅 때나 마찬가지다.
미팅 중에는 자신감과 겸손의 균형을 잡아야 한다. 오만해져서는 안 된다. 방어적이어서는 안 된다. 하지만 밀려서도 안 된다. 지적에는 열린 자세를 보여야 한다. 하지만 당신의 믿음에 대해서는 당당해야 한다. 그 자리에서 투자자를 설득 못해도 좋은 인상을 줬다면 기회가 더 있을 것이다. 마지막으로 투자자 미팅 마칠 때는 반드시 딜을 진행할 것이냐고 물어봐야 한다. 최소한 다음 단계를 명확히 해야 한다. 애매하게 떠나서는 안 된다.
협상 및 딜 클로징
시드 투자는 일반적으로 빠르게 마무리할 수 있다. 앞서 말했듯 YC의 SAFE와 같이 일관된 조건의 표준 문서를 사용하는 것이 유리하다. 그러면 기업가치/상한가와 할인율 등 한두 가지 변수에 대해서만 협상(협상하는 경우도 있지만 자주 없음)하면 된다.
딜에는 모멘텀이 있는데, 좋은 스토리를 들려주고 인내하며 노력해야 그 모멘텀을 얻을 수 있다. 딜에 가까워지려면 수십 명의 투자자를 만날 수도 있다. 하지만 시작하려면 단 한 명의 투자자만 설득하면 된다. 한번 투자가 이뤄지면 그 다음부터는 점점 더 빠르고 쉬워진다.
일단 투자자가 참여하겠다고 하면 거의 모든 게 끝난 것이나 마찬가지다. 이 시점에서 빠르게 거래를 마무리해야 한다. 이 지점에서 협상에 실패한다면 아마 창업자 탓일 것이다.
협상하기
VC나 엔젤과 협상할 때 기억할 점은 그들이 일반적으로 더 경험이 많다는 것이다. 그러므로 실시간으로 협상하려 하지 않는 것이 거의 대부분 낫다. 요청사항을 가지고 가서 YC, Imagine K12 파트너, 고문 또는 법률 고문의 도움을 받아야 한다.
하지만 신뢰할 수 있는 VC와 엔젤이 요구하는 대부분의 조건은 합리적이라는 점도 기억해야 한다. 정확히 무엇을 왜 요구하는지 물어보는 것을 주저해서는 안 된다.
기업가치(또는 상한가)를 두고 협상한다면 당연히 고려할 것이 많다. 예를 들어 이미 마무리한 다른 거래들이 있다. 하지만 이 초기 라운드에서 정한 가치가 회사의 성공 여부에 거의 영향을 미치지 않는다는 점을 명심해야 한다. 가능한 한 최선의 조건을 받되, 거래 자체를 성사시키는 것이 중요하다!
마지막으로 합의에 이르면 기다려서는 안 된다. 가능한 한 빨리 투자자의 서명과 현금을 받아야 한다. SAFE가 인기 있는 이유 중 하나는 문서에 서명하고 자금을 이체하는 것만으로 종료 절차가 간단하기 때문이다. 투자자가 투자하기로 결정하면 온라인(예: Clerky나 Ironclad)에서 서명한 문서를 교환하고 송금하는 데 몇 분 이상 걸려서는 안 된다.
시드 라운드에 필요한 문서
시드 라운드를 위한 실사 문서 작성에 너무 많은 시간을 들이지 마라. 투자자가 과도한 실사나 재무제표를 요구한다면 피하는 것이 거의 확실히 좋다. 아마도 요약 자료와 투자자들에게 설명하고 VC가 다른 파트너들에게 보여줄 수 있는 슬라이드 덱이 필요할 것이다.
요약 자료는 한두 페이지(한 페이지가 더 좋음)로 비전, 제품, 팀(위치, 연락처), 거래 및 시장 규모, 최소한의 재무 정보(매출액이 있다면, 그리고 이전/현재 자금조달)를 포함해야 한다.
일반적으로 슬라이드 덱이 일관성 있게 남겨질 수 있도록 하는 것이 중요하다. 그래픽, 차트, 스크린샷이 많은 텍스트보다 효과적이다. 더 자세한 스토리를 이야기할 수 있는 프레임워크로 간주하라.
고정된 형식이나 순서는 없지만 일반적으로 다음과 같은 부분이 포함된다. 자신과 발표 스타일, 그리고 회사를 어떻게 표현할지에 맞는 피치를 만들어야 한다. 또한 요약 자료와 마찬가지로 온라인에 이와 유사한 많은 템플릿이 있으므로 참고할 수 있다.
- 비전 - 새 회사가 존재하는 가장 포괄적인 이유
- 문제 - 고객을 위해 무엇을 해결하는지, 고객의 어려움은 무엇인지
- 고객 - 누구인지, 어떻게 다가갈지
- 솔루션 - 무엇을 만들었고 왜 지금이 적기인지
- 공략 시장(거대한) - 가능하면 총 가용 시장(TAM) 10억 달러 이상. 이것이 실제라는 가장 설득력 있는 증거 포함
- 시장 환경 - 경쟁, 거시 트렌드 등 포함. 다른 이들이 모르는 통찰력이 있는지
- 현재 트랙션 - 주요 통계/향후 확장 및 고객 확보 계획 나열
- 비즈니스 모델 - 사용자가 매출로 어떻게 연결되는지. 실제, 계획, 희망사항
- 팀 - 누구이며 어디 출신이고 왜 성공할 수 있는지. 사진과 약력 가능. 역할 명시
- 요약 - 3-5가지 주요 요점(시장 규모, 핵심 제품 통찰력, 트랙션)
- 자금조달 - 이미 모은 금액과 지금 모으려는 금액 포함. 재무 전망도 여기에 포함 가능. 제품 로드맵 요약(최대 6분기)도 선택적으로 포함하여 투자금으로 어떤 제품/서비스가 개발될지를 보여줄 수 있음
넥스트
스타트업 투자는 급격히 진화하고 있으므로 이 가이드의 특정 요소가 언젠가는 구식이 될 가능성이 있다. 따라서 업데이트나 향후 포스트를 확인하는 것이 좋다. 이제 벤처 자금조달에 관한 방대한 정보가 있다. 이 문서에서 몇 가지 출처를 참조했고 끝부분에 더 많은 출처가 열거되어 있다.
자금조달은 대부분의 스타트업이 정기적으로 겪어야 하는 필수적이지만 때로는 고통스러운 과정이다. 창업자의 목표는 항상 가능한 한 빨리 자금을 모으는 것이어야 한다. 이 가이드가 창업자들이 첫 벤처 자금조달에 성공하는 데 도움이 되기를 바란다. 종종 거의 불가능해 보일 것이고, 완료되면 가파른 산을 오른 것 같은 기분이 들 것이다.
그러나 자금조달의 잔인함에 주의가 산만해졌을 뿐, 미래를 바라보면 그것은 앞으로 있을 진짜 등반의 작은 발치름에 불과했음을 깨달을 것이다. 이제 회사를 키우는 일로 돌아갈 시간이다.
이 문서의 지식과 작업에 기여한 분들께 감사한다. 물론 어떤 오류가 있다면 모두 제 잘못이다. 의견이나 질문 있으시면 (삭제됨)으로 보내주길 바란다.
따라야 할 펀드레이징 규칙
- 가능한 한 빨리 자금조달을 마무리하고 제품과 회사 구축에 복귀하되, 동시에...
- 너무 이른 시기에 자금 모으기를 그만두지 마라. 자금조달이 어렵다면 계속 노력하고 생존해야 한다.
- 자금을 모을 때는 "탐욕스럽게" 행동하라. 예상 가치를 고려한 폭넓은 탐색을 해라. 이는 가능한 한 많은 사람들과 대화하되, 거래 가능성이 높은 이들을 우선하는 것을 의미한다.
- 한번 예스를 얻으면 지체하지 마라. 가능한 한 빨리 서류에 사인하고 돈을 은행에 입금해라.
- 항상 소개를 구걸해라. 가장 인기 있는 딜이라면 대단하지만, 나머지 사람들은 엔젤과 다른 벤처 투자자들의 관심을 끌기 위해 미친 듯이 노력해야 한다.
- 절대 누구도 속이지 마라. 팀원 모두가 최고 수준의 윤리 기준을 지키게 해라. 실리콘밸리는 아주 작은 곳이며, 나쁜 평판은 회복하기 어렵다. 정직하게 행동하면 후회하지 않을 것이다. 또한 기분도 좋아질 것이다.
- 투자자들은 다양한 방식으로 "노"라고 말한다. 창업가에게 가장 어려운 것은 거절 의사를 이해하고 받아들이는 것이다. PG는 "소다가 비었다면 끔찍한 소리를 내며 빨대를 계속 쑤시지 마라"고 말한다. 그러나 언젠가는 "예스"가 될 수 있음을 기억하고 최선을 다해 관계를 유지해야 한다.
- 자신과 회사에 맞는 스타일을 개발해라.
- 체계적으로 일해라. 가능하다면 공동창업자들이 역할을 분담해야 한다. 필요하다면 아사나(Asana) 같은 소프트웨어를 사용해 거래를 추적해라.
- 얼굴을 두껍게 하되 자신감과 겸손 사이의 적절한 균형을 잡아라. 그리고 결코 오만해지지 마라.
투자자와 소통할 때 하지 말아야 할 행동
- 어떤 식으로든 부정직해서는 안 된다.
- 오만하거나 불친절해서는 안 된다.
- 지나치게 공격적이어서는 안 된다.
- 결정력 없어 보여서는 안 되지만, 아직 모른다고 말하는 것은 괜찮다.
- 말을 너무 많이 해서 투자자가 한마디도 못하게 해서는 안 된다.
- 후속 조치나 거래 마무리가 느려서는 안 된다.
- 구두 또는 서면 약속을 어겨서는 안 된다.
- 상세한 재무제표를 만들어서는 안 된다.
- 명확한 근거 없이 터무니없거나 바보 같은 시장 규모 숫자를 사용해서는 안 된다.
- 모르는 것을 안다고 주장하거나 모른다고 말하는 것을 두려워해서는 안 된다.
- 당연한 것에 시간을 보내서는 안 된다.
- 중요하지 않은 사소한 것에 집착해 회의 방향을 잃어서는 안 된다.
- NDA를 요구해서는 안 된다.
- 자금조달 경험이 부족한데 투자자들을 서로 이용하려 해서는 안 된다.
- 실시간으로 협상하려 해서는 안 된다.
- 기업가치를 과도하게 최적화하거나 지분 희석에 대해 너무 걱정해서는 안 된다.
- "노"를 개인적으로 받아들여서는 안 된다.
주요 용어 간단 설명
찾는 용어가 없는가? 정의에 동의하지 않는가? 인베스토피디아를 보면 더 권위 있는 출처를 찾을 수 있다.
- 엔젤투자자 - 스타트업 기업에 (보통) 부유한 개인 투자자
- 상한가/목표기업가치 - 전환사채 투자자의 최대 효과적 기업가치
- 전환사채 - 주식(보통 우선주, 때로는 보통주)으로 전환되는 채무 증권
- 보통주 - 일반적으로 창업자와 직원에게 부여되며, 가장 적은 권리와 특권, 선호권을 가진 자본주
- 지분희석 - 신주 발행을 통해 지분율이 감소하는 것
- 할인 - 안전/전환사채 보유자에게 프리머니 기업가치에서 일정 비율 낮춘 효과적 가격을 제공
- 지분 라운드 - 투자자가 회사의 지분(주식)을 구매하는 자금조달 라운드
- 완전 희석주식 - 회사의 발행 및 유통 중인 자본주 총수(미행사 워런트, 옵션, 기타 전환증권 포함)
- IPO - 기업공개, 민간기업이 대중에게 처음으로 주식을 판매하는 것
- 리드 투자자 - 보통 라운드에서 가장 먼저, 그리고 가장 큰 규모로 투자하여 다른 이들을 이끄는 투자자
- 청산잔여재산분배권 - 퇴출 시 보통주 보유자보다 우선주 보유자에게 우선 분배할 수 있는 회사 정관 조항
- 만기일 - 약속어음이 지급기일이 되는 날(전환사채의 경우 자동적으로 주식으로 전환되는 날)
- 주식 인센티브플랜/옵션풀 - 직원 및 컨설턴트에게 부여될 주식이 배정되고 비축된 것
- 우선주 - 보통주에 비해 특정 권리, 특권, 선호권을 가진 기업의 자본주. IPO 시 자동 전환되거나 매각 시 보유자 선택에 따라 보통주로 전환 가능
- 프리머니 기업가치 - 투자자 자금이 더해지기 전 회사 가치
- 프로라타 권리 - 후속 자금조달 라운드에서 지분율을 유지할 수 있는 계약상 권리
- 주주보호조항 - 우선주 보유자에게 배타적 의결권을 부여하는 회사 정관 조항. 예를 들어 인수 시 다른 주주와 별도로 이들의 승인이 필요할 수 있음
소스
- 폴 그레이엄의 "자금조달 생존 가이드" - 자금조달에서 살아남고 성공하기 위한 기술
- 폴 그레이엄의 "어떻게 자금을 모으는가" - 자금조달에 대한 상세한 견해. 필독서
- 폴 그레이엄의 "지분 방정식" - 투자자의 제안을 수락해야 할지 결정하는 방법
- 폴 그레이엄의 "스타트업 자금조달의 미래" - 스타트업 자금조달이 어떻게 진화하고 있는지
- 폴 그레이엄의 "투자자를 어떻게 설득하는가" - 투자자에게 투자받는 방법
- 폴 그레이엄의 "투자자 군집 역학" - 투자자들이 초기 단계 기업에 투자하는 방식
- 펠드와 멘델슨의 "벤처 딜" - 벤처 딜의 필수 요소(도서)
- 샐 칸의 "스타트업을 위한 자금조달" - 샐 칸의 스타트업 자금조달
- 바바크 니비의 "벤처 핵스: 부채 대 지분" - 부채 대 지분에 대한 논의
- 바바크 니비의 "벤처 핵스: 첫 자금조달" - 첫 자금조달자를 위한 조언
- 프레드 윌슨의 "얼마나 많은 자금을 모아야 하는가" - 모을 자금 규모에 대한 조언
- 폴 그레이엄의 "스타트업 = 성장" - 스타트업에 대한 설명
- 바바크 니비의 "벤처 핵스: 부채 아니면 지분으로 자금을 모아야 하는가" - 부채 또는 지분 자금조달이 최선인지에 대한 논의
- 프레드 윌슨의 "자금조달 옵션" - 부채 대 지분에 대한 또 다른 논의
- 마크 서스터의 "전환사채에 관하여" - 전환사채의 문제점 분석
- 클러키 가이드 - 클러키 문서와 가이드. 시작하기 좋은 곳 (삭제)
- 폴 그레이엄의 "SAFE 발표" - 간편 미래 지분 계약. 전환사채 대체물
- 캐롤린 레비의 "SAFE 입문서" - SAFE와 다양한 사례에서 그것이 어떻게 작동하는지에 대한 상세 정보
- 폴 그레이엄의 "핸드쉐이크 딜 프로토콜" - 구두 약속이 거래로 이어지도록 돕는 표준 프로토콜
본 콘텐츠는 와이콤비네이터가 발행한 "A guide to seed fundraising"를 번역한 것입니다. 저는 전문 번역가가 아니기 때문에 오역이 있을 수 있습니다. 또한 본 글은 원저작자의 요청에 따라 불시에 삭제될 수 있습니다. 감사합니다.